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日志

 
 

远景(中国)营销管理咨询有限公司  

2013-03-21 21:41:57|  分类: 远景咨询 |  标签: |举报 |字号 订阅

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他每天都在重复,重复地忙碌;他每天都在更新,更新服务、更新思维。


     他就是远景(中国)营销管理咨询有限公司董事长司圣国。


     司圣国总是有条不紊地统筹安排公司的所有工作,专心致志地考虑如何为客户提供持续的、优质的营销咨询服务。


     自2001年以来,司圣国坚持十年如一日,坚守营销咨询行业人的使命感和责任感,时时“如履薄冰”,坚持不断前行,以创造客户价值为己任的信念,支撑着他始终保持“运筹帷幄之中、决胜千里之外”的自如、潇洒。


【关键词】“徽”记


     从一定程度上讲,国内专业的酒水咨询行业崛起于安徽。时至今日,“安徽智造”依然在酒水咨询行业占据着龙头的地位,几乎每一个营销策划案例、每一个专业的咨询企业中都蕴藏着安徽人的声音、安徽人的身影。


     司圣国认为,酒水咨询行业出现的“安徽智造”有其特殊的历史成因:10多年前,口子酒业的业绩曾一度处于低迷期,经品牌整合后口子酒业开始与金鹃国际广告公司展开营销战略层面的合作。这次合作,金鹃开启了国内第一家专业综合代理酒类企业营销服务的先河。


     营销模式的升级、营销思维的进步,促进了安徽酒类企业的发展。酒类企业的发展,又催生出了相当一批“安徽籍”的营销人才。随着徽酒企业间竞争越来越激烈,企业纷纷提出“走出安徽、走向全国”的规划,探索着徽酒突破的新模式,徽酒与安徽的酒水咨询公司开始互惠互利、共同促进,促成了如今酒类咨询行业“安徽智造”一枝独秀的现状。


     司圣国向《华夏酒报》记者介绍说,1999年以前,国内酒水企业一度处于快速增长期,管理方式却相对粗放;部分酒企往往借助广告公司或“点子”公司来推广产品,缺乏系统化的营销战略措施;而口子酒业与金鹃公司的合作,首开酒类行业综合代理业务先河;但是,由于当时金鹃在安徽乃至全国的知名度都相对较高,金鹃不仅服务口子窖等酒水企业,还服务了一批烟草、电器等企业,从严格意义上讲,金鹃并不是业内第一家专注做酒类咨询的公司。


     身为安徽人,司圣国自然地将营销行业的“安徽现象”与徽派文化无缝对接起来。“长久以来,安徽长久积淀的徽派文化及徽商群体打造的徽商品牌,形成了安徽良好的人文环境,表现在重人文、重教育、重礼仪,提升了安徽人的综合素质,培养了安徽人积极进取、吃苦耐劳、勤奋、务实、诚信的品格和气魄。当市场呼唤酒类咨询行业时,安徽本地的文化积淀和人才储备,能够适时满足由于市场文章来源华夏酒报变化而催生的新行业的需求。”


     远景咨询公司的员工中很多都是安徽人,经常在外地连续出差时间长达一两个月,奔波于市场一线去了解客户需求和探寻市场机会,有些员工甚至放弃休假和照顾家人的机会去协助客户解决相关问题。


     “成就客户,也就成就了自己。”咨询公司存在的价值就是帮助客户解决问题、助推企业发展。搞营销最讲究实战,市场情况千变万化,每个客户遇到的问题,面临的市场环境都不一样的,咨询公司给客户的解决方案需要有针对性、可操作性。因此,不断创新是咨询公司第一要务。


     实际上,除了文化、人文等因素外,徽派营销的出现与市场因素紧密相关。司圣国曾在可口可乐公司有多年的从业经历,在他看来,安徽省汇聚了众多快速消费品生产企业,华润雪花、洽洽瓜子、康师傅、娃哈哈、可口可乐、联合利华等企业均在安徽建立生产和销售基地,这种快消品集中的市场环境,客观上造就了大量营销人才,产生了较适宜人才发展的土壤,对人才的吸引和集聚效应明显,进而成就了安徽营销咨询业扎实的环境基础。

 

 

【司圣国名片】
 

出生于1966年,安徽合肥人,

现为远景(中国)营销管理咨询有限公司董事长。

 

 


【关键词】“双聚焦”


     虽然在金鹃之前,司圣国已有过在外企做营销的工作经历。在谈及曾经在金鹃公司的从业经历时,司圣国认为,金鹃无愧于国内酒类咨询业的“黄埔军校”。在金鹃渡过的时光,对司圣国今后的思路拓展、工作创新都大有裨益。司圣国向《华夏酒报》记者说,从一定意义上说,“金鹃”对“远景”的创立,有着启蒙与引导的重要意义:一是当时在金鹃服务口子窖的过程中,金鹃将外资企业先进的营销理念和营销手段适时有效地嫁接到中国酒类行业;二是口子窖的成功运作,开启了酒类行业的“营销觉醒”,酒企开始大规模地主动寻求系统化的营销服务和“点对点”的咨询需求,使得酒类营销行业的土壤更为肥沃。


     2001年10月,司圣国从金鹃离职,正式创立远景(中国)营销管理咨询有限公司,一步步造就了他被誉为酒类咨询业“引领者”的“远景”。


     在创立远景之初,敢作敢为的司圣国结合自己在金鹃工作时积累的大量经验,开始思考国内酒类行业对营销咨询的新需求,并结合他在可口可乐公司的工作经历,研究了百威啤酒、联合利华等一批国际化公司的营销策划经验,将国际新锐的营销理念移植到酒类咨询行业,不断进行本土化的创新,最终形成了今日远景所倡导的“中国酒类直分销系统”、“ESM精细化系统营销”等理论的基础。


     司圣国认为,酒类行业市场容量大、企业多。酒类产品作为特殊消费品,尤其是白酒生产企业作为传统型企业,特别需要专业营销策划公司来解决在现代消费推广中遇到的一些问题。秉承这种需求的动机,远景的发展理念十分清晰——定位于中国酒类咨询的领袖机构,提出了“双聚焦”战略:“专业上立足于营销领域、行业上立足于快消品、重点做酒水”,进而以此为核心对企业人才素质、战略规划等提出了系统化的要求,让远景的咨询服务更专业、更周到。


     在“双聚焦”战略的指引下,远景逐步从安徽走向全国。2004年,远景走出安徽、逐鹿中原;2006年,远景成功吹响进军全国的号角;2007年,远景成长为全国性咨询公司……与此同时,公司由最初服务几个客户,快速扩展到包括衡水老白干、四特、牛栏山二锅头、双沟、宋河等数十家企业,客户范围覆盖到全国大部分省份。


【关键词】愿景


     司圣国描述,远景意为远大前景,表明公司志在前方,内蕴巨大成长潜力。


     对于公司未来的“愿景”,司圣国自信满满地向《华夏酒报》记者介绍:“远景已经达到150人的专业队伍。今后,争取在一年内争取达到200人,达到行业前列的规模。”司圣国在谈到远景的未来时,对《华夏酒报》记者自豪地表示。


     在司圣国看来,在风起云涌的酒类咨询业,规模也是“企业生产力”的重要体现。一般来说,咨询业的业务间隔时间较长,客户是“年续约”制,当咨询公司不能帮助客户实现既定价值时,客户难免会流失;而如果客户数量不足,无法实现拥有足够的盈利来支撑企业强大的团队。因此,从外部条件来看,检验咨询公司优劣的一个直接的标准,就是看企业规模和持续服务客户的时间。


     “但是,这个观点也并不绝对,毕竟要看企业整体的人才构成和企业的发展定位。”司圣国向《华夏酒报》记者介绍说。


     据了解,目前,远景的大部分客户已经基本实现了长期续约。远景已经与衡水老白干合作了4年,与皖酒合作了10年,与牛栏山二锅头合作了3年……


     综合评定,远景与企业的续约率,可以说在业内首屈一指。


     目前,国内酒类咨询企业众多,人才竞争非常激烈,针对这种现状,司圣国向《华夏酒报》记者表示:“酒水咨询行业已进入洗牌阶段。”


     他表示,虽然咨询业门槛低,但是实质上对咨询企业自身的竞争力、管理能力和经营的持续性要求非常高,客户需要看到咨询公司的案例成功率和品牌形象,远景、盛初、思卓等一批酒水咨询的领军企业品牌影响力已形成。虽然在区域内的小公司有一定的生存空间,但其由于定位的局限等,很难与大公司争夺全国市场,难以走向全国,而其局限性导致其难以网罗优秀人才,影响了中小企业的服务品质和可持续地发展。


     “未来或许会有新的大型酒水咨询公司的出现,但是可能性很小了,这是由市场和行业特性决定的。”司圣国如此预测未来酒水咨询行业的发展。

     下期请看:《解密徽派营销》系列报道第六篇:
  《陈斌:还原一段历史的真相》

【司圣国语录】


  ◆做咨询首先要有专业的知识储备,一定要用专业的工具和方法来帮助客户解决现实的问题。


  ◆一个品牌的核心价值必须是一个能被社会普遍接受和认同的观点,品牌个性通过不同诉求方式的表现,让消费者产生正面的联想和心灵上的共鸣。


  ◆重战术只适用于小企业或创业型企业,即在没有原始积累的情况下,以最为粗浅的竞争方式掘得第一桶金,当企业到达一个新台阶,必须从战术型向战略型转变。战略型企业不再是单纯意义上产品的竞争,必须整合各种有形资产与无形资产,以无形资产的能量推动有形资产达到最大地量化。

【记者手记】

引领行业

□衣大鹏 

  “通过老板看企业”是一个非常流行的衡量企业的标准。老板的工作状态和习惯往往影响甚至决定决定了其员工的工作状态,而老板的工作经验和影响力也往往决定了企业在行业内的发展张影响力。


   依照此逻辑来看远景,司圣国从高校毕业后,先是分配进入合肥啤酒厂工作8年,然后进入可口可乐公司工作4年,紧接着之后又进入金鹃工作2年多,经历了14年之久的积累后,司圣国选择自己创业。创业至今已经多达10年,丰富的工作经验和对各类性质企业的了如指掌了解,使得司圣国在酒水咨询行业让,内的知名度司圣国在酒水咨询行业逐渐树立起“教父”的地位非常高。


   虽然在那部经典的《教父》系列电影中,两位教父一生的经验教训所得是“Don't  let anybody know what you are thinking”,然而在司圣国这位行业“教父”身上,却并不吝啬于用自己多年的行业智慧为推动行业的发展鞠躬尽瘁去引导行业。


  与司圣国交谈,他不会像一般的企业领导过多地去谈自己的公司,而是更多从行业现象去分析行业的本质,透过本质谈策略、谈方法,针对各种问题他都能全面而系统地指出解决的方法都是随手拈来,展现了良好的综合分析能力记忆力和专业素养。

 


  文章来源《华夏酒报》。

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