注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

张飞的丈八蛇矛

花落子归啼 绿窗残梦迷

 
 
 

日志

 
 

【转载】酒类县乡市场如何开发  

2012-06-18 23:02:54|  分类: 白酒营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
本文转载自酒类营销策划机构《酒类县乡市场如何开发》
             白酒县乡市场:在细节上做文章
                                  ----- 访九度营销策划机构总经理 马 斐   本刊记者:傅子宴

     春节回家,看到家里有很多白酒,问母亲为不拿去送人,母亲说这个太便宜了,拿不出手了。这个酒大概是3年前的了,也不到10元,仔细看看今年大部分送的是18元以上的了,有的已经达到50元了。陕西、河南、安徽的乡镇是我非常熟悉的了,农村消费层次也在不断提高,消费习惯、市场终端都有很大变化。
县乡市场终端变化:
笔者分别在河南新乡、周口,陕西渭南、商洛、安徽等乡镇调查发现,现在机会每个县都有管理比较完善、规模比较大的综合性超市,同时也有不少有规模的名烟酒点,在新乡卫辉当地白酒消费水平已经达到平均38元左右,个别乡镇已经达到42元。同时乡镇的有面子点的饭店一般白酒价格也在58元左右。
通过不同人群的调查消费终端基本上是:烟酒店----综合超市----饭店---小百货店(夫妻店)
消费的主要目的还是人情,走亲访友、招待客人为主,平时自己消费还是以便宜的酒为主。托人办事才买适当高点的酒。另外红白喜事也是集中消费的一个主渠道。
通过调查发现,现在县乡消费理性、已经形成品牌消费、选择固定终端购买。在这种新的终端消费消费情况下,建议厂家和经销商应该从以下几点做好市场:
一、要给县乡市场明确的定位:
县乡级市场仅指一个区域而非一个县的解释,这个区域可以是跨地区的,并不要求在同一县、市、省,县级市场的划分就以次为依据,划出一定的区域,类似于当今的经济特区性质,进行深耕市场。抓住以下显著特点力求突破:1)区域内个性消费突出;2)区域内个性经济相似;3)区域内个性消费集中。县乡市场要走精兵之路,要定位清楚,符合市场发展的特殊要求,多品运作,单品突破。
二、把县乡市场真正当作重点
高端品牌和二线品牌在省会城市、地级市拼命竞争,县乡市场虽然有人关注,但是深耕细作的不多,传统经销商无暇顾及小区域而保重点,作为理性化的市场开发运作都非常明确。 笔者认为运作县乡市场有以下优势,开发时不妨借鉴借鉴
 1. 容易在最快时间内启动与开拓市场
2. 容易摆脱积累的问题与无休止的广告战
3. 管理相对直接,销售潜力短时间比较容易对比 ,效果明显
4. 能够促进销售队伍的能力和潜力,锻炼销售队伍
5. 快速辐射与带动周边区域,却省力 ,口碑宣传影响力大
6. 由于县级市场的竞争相对不是很激励,可以集中力量开发市场
7. 战线短,收缩自如,可以给做细致扎实的机会。
三、白酒县乡市场的未来发展趋势
县乡市场可以超市、烟酒店、饭店终端营销,也可专营化营销,毕竟区域有限,运作方便快捷。渠道可以自由选择,也符合当今白酒终端变化的趋势,不存在货物积压、周转简单,月货款周转也相对集中与统一,监控也比较直接。这里可以摆脱如今市场运作模式中的省---市---县---乡镇的老路,,减少中间环节,降低运作费用,突破壁垒,加快快速变动。
县乡市场在一定程度上辐射难以跨越,生存与发展靠地域优势非常明显,这一点可以不加考虑,县级市场生存的最大优势是工作量化考核,基础工作是县级市场的重要依据,这样就会避开空架子多的局面。
县级市场网络建立与发展,就是最大化的效益保证,做作功课的效果十分明显,也比较容易理解,避免大区域、总代理下的浪费与不切实际的做法。也能节省很多高空的广告费用,直接投入合适的促销费用,便可以做好一个市场。
五、 县乡市场的管理
县乡市场这里要强调以办事处为单位,放弃总代理、二批制,办事处以3—5人为单位,结合专营或超市开展工作,以宣传或启动市场为主要目标,做数据考核,市场调研,促销计划等工作,发货、汇款还是由厂家来直接负责。
县乡市场以区域为单位的供养性质,能够处理好外联,像似当今的再承包责任制,多元化集中管理,工作一致,效益一致,适当降低补助,大幅度提高效益工资,提高工作积极性。
县乡市场比较容易管理,撤并方便,目标明确,奖罚分明,效益挂钩。县乡市场要注重促销效果,给消费者实在的实惠。
四、 县乡市场的利润保证
县乡市场销售明细工作必然会十分突出,针对性较强,可以放弃打一枪换一个地方的做法,每一次销售就是对当地消费潜力的深挖,除了策划、促销要有针对性外,要保证销售量化的基础,以地级市为单位,设立5—10个县级市场区域不成问题,每个区域月销售按比例产8-10万计,可以有15—50万不等的区域销售,这里的销量并不是不能做到,而要看战术在区域的执行情况,县乡市场的客观存在因素,就是证明,在河南永成、邓州等县一年就有近一个亿的销售额。
县乡是一个很大的市场,但是要想做好,还需要深耕细作,不能假大空,更不能销售品质不好的产品。
  评论这张
 
阅读(71)| 评论(0)
推荐

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017