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福建白酒市场建设与销售计划  

2011-08-16 21:46:02|  分类: 白酒文化 |  标签: |举报 |字号 订阅

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福建的高档白酒市场,茅、五、剑稳坐江山,在消费者心目中的高档形象地位是不可撼动的。在走访的每个城市销售最好的白酒都是五粮液,其次就是茅台,其它的高端白酒在其次求得一席之地。

与此相反的是福建中档白酒出现群雄并争的场面,如金门高粱酒、泸州老窖系列、百年皖酒、古井系列、四特酒、金六福、双轮池、洋河系列、稻花香及地产的“丹凤佳酿”等已成为福建闽南地区主要消费的酒品。在低档白酒市场,市场占有率较高的有绵竹、尖庄、红星、二锅头、沱牌大曲等外省白酒,地产则有厦门高粱、丹凤高粱酒以及建瓯的黄华山米烧等,杂牌小品牌酒也有一定消费市场。

中档白酒最为王道的是泸州老窖系列酒,在任何一个市场都能看到。泸州老窖今年在福建省坚持细化渠道推广策略, 借国窖发力投入巨大的广告费、卖场费和庞大的销售团队,精耕细作销售市场。团购是主要利润点,大概占市场份额的40%-50%,餐饮渠道约占35%-40%,商超渠道约占10%-20%。售对象是政府、军队和部分台商。

百年皖酒在福建的成功是值得借鉴的一个经验,一年在全省可以达到约2-3个亿的销售额。他们的销售渠道是扁平化的,就是说他们没有太多的二批商,培养几个优秀的二批商开发渠道就够了,自己也在开发团购、商超、餐饮渠道,自己掌握市场。

针对福建的特殊消费习惯和区域环境和成功的品牌操作典范,结合中南办事处总的指导思想制定09年度福建市场建设与销售计划

市场建设

市场区域规划:把福建全省分为东、南、西北三块。东是以福州、宁德、莆田;南是泉州、厦门、漳州;西北是龙岩、三明、南平;这其中以福州、厦门和泉州为重点市场,加大各方面的力度,树立样板核心市场。

区域客户规划:主要以地级城市为主;发展福州和厦门两地有实力的酒水经销客户为省级代理(确定一家,如有渠道优势也可设定为渠道专销),各地市发展总经销。

渠道建设规划:在开发市场时,继续延续合作经销客户的各级分销网络,重点培养与发展渠道客户。以福州、莆田、泉州、厦门、漳州五地市作为渠道市场开发重点。在这几个城市中,除经销客户以外另发展以餐饮、商超、特渠方面的专销伙伴。在政府、军队有消费资源的给予特惠政策,稳定老尖庄酒的中高端消费群体。各城市经销客户相对应成立团购专员,专门负责中高端消费群体的消费跟踪服务。

团队建设规划:依照市场区域规划的原则,福建区域业务员人数计划为3名,工作侧重于福建东部和南部。其城市和渠道人员以各级经销客户销售团队为基础,若样板市场的建设需要,再向中南区申请,在城市和渠道人员中择优录用。

福建省级代理客户所在城市为福建市场日常办公和团队及城市和渠道人员、经销客户销售团队的培训学习、会议交流和省内经销商、分销商交流的基地。

市场规划评估:根据经销合同,结合全年市场规划,每月对经销客户的市场发展、销售回款、费用投入、专销人员进行跟踪,收集市场信息对照经销客户进销存情况进行分析,形成评估报告,汇总给中南区。

销售计划

销售目标规划:福建省区域09年度制定全年销售1600百万元,保底800万。

分解目标规划:根据福建的特殊情况,分解09年的销售计划。详细在附表。

拟定费用规划:福建白酒销售淡旺季节分明,在费用投入上要谨慎,按全年保底销售量的基础拟定全年的费用使用计划。初步设定福建市场费用投入400万(占全年销售比例的50%),费投目的是提升老尖庄酒的销售,提高知名度,稳定消费群体和增强客户信心;费投原则是以渠道建设为主题,建立健全有效销售终端。

分解费用规划:其规划是,福建的重点区域市场所占比例为65%;这其中,拟定在渠道建设方面投入70%,包含进店进场费、区域宣传推广与促销费用,市场基层维护人员费用20%,预留10%机动。

监督检查费用执行:根据全年销售目标和分解规划,制定每月费用使用计划,清晰费用使用过程,明确费用使用成效比例。结合各区域经销客户实际情况在中南区的业务指导下制订月度促销活动及促销费用投入。方案由中南区批准后实施,福建市场业务相关人员全程跟踪实施过程,并将实施细节、活动结果及成效汇总中南区;及时总结出相对应的数据及经验,以便中南区监督检查。


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