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【引用】大区经理“八荣八败”法则  

2011-06-24 17:07:24|  分类: 营销之道 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自营销人之家《大区经理“八荣八败”法则》

打江山难,守江山更难。如何守住自己千辛万苦打拼出来的“大区经理”?大区经理是企业战略思想转化为战术行动的“钦差大臣”,是开辟一方天地、驻守一方疆土的“营销诸侯”。走上大区经理的岗位,意味着一名营销人初具“将才”。但是如何在如此重要的岗位上稳住地盘扛起“将旗”,则需要大区经理探寻自身的生存法则。  大区经理“八荣法则”          ]

一、三分战略,七分执行    

决策层欣赏一位大区经理,不是因为他的决策分析能力,而是他对决策的执行能力。为此,大区经理要充分领悟并理解企业决策层制订的战略,在战略层和决策层保持高度一致。用三分精力去领会战略,用七分力量去贯彻和落实。大区队伍执行力的提升,首先要求大区经理以身作则,严格执行公司的决策,服从上司的指挥;能够将公司的决策转换成清晰的工作指令;以及将具体的工作方案、方法、要求等传达给下属,这样才能督导下属快速行动。 二、四分专业,六分沟通    

对相当多的大区经理来说,缺乏的不是专业技能,而是沟通能力。大区经理要以“四分专业、六分沟通”来指导自己的工作。在企业里,很多人的专业技能都不错,为何你能坐上大区经理的位置?这是因为你的沟通能力相对强。要想把位置坐稳,你必须提升自己的沟通能力。对很多“封疆大吏”而言,服从不等于盲从。当你发现上司的指令与市场情况不吻合时,要及时与上司认真、坦诚地沟通。既不能“唯命是从”,也不能“将在外军令有所不受”。三、适度资源,中游业绩    

作为一名大区经理,业绩一直特别好,好不好?不好;业绩一直较差,行不行?不行。业绩一直好,有人“枪打出头鸟”;业绩一直差,有人“痛打落水狗”。精明的大区经理在争取公司资源时,会把握一个度,就是不贪最多、不甘最少。适度的资源让自己始终保持一个中游业绩,也让自己在决策层中保持一个“从不完美、一直不错”的形象。这样会让你在企业一直干下去,直到自愿走人。        

四、核心客户,核心业务    

大区经理不能事无巨细、事必躬亲,也不能啥也不管、放任自流。要一手抓核心客户,一手抓核心业务员,且两手都要硬。只有将核心客户的困难和忧愁系于心间,在保证企业利益的同时,处处替他们着想,才能赢得他们的鼎力帮助和配合;只有将核心业务员抓在手中,为他们提供指导、资源及发展平台,才能使他们忠心耿耿。有了这两条腿的支撑,大区经理就可以在自己的地盘上行走自如。        

大区经理必须具备“第一思维”,要能够在自己的区域内打造出“第一市场”。第一市场的销量在同类产品中是第一、网点的覆盖率是第一、品牌的影响力是第一。做出这样的市场,大区经理在区域内对客户才有说服力,才能促进其他市场的发展,才能在公司内树立大区经理形象。         

六、塑造品牌,高扬“将旗”    

大区经理到了塑造自我品牌阶段时,只有打造出自己的特色和个性魅力,才能“一呼百应”。个人魅力的塑造有以下几点:尊重上司但不畏权贵;体恤下属但不袒护属下;行动为先从不口头至上。同时,实践中有绝招、困难前有办法,会议总结条理清晰、情报翔实准确、分析全面系统,常常有几句话成为“内部经典语录”,时不时还有几篇心得体会在一些专业杂志上发表。         

七、宠辱不惊,将相之才    

老总总是在表扬你,但是有一天当他发现你没什么可表扬了,你就会坐上“冷板凳”;老总总是在批评你,相信用不了太久,你就会自寻退路。一个真正赢得老总喜欢的人,是成为他批评与表扬的“示范体”:你的优点,是他想让其他人学习的;你的缺点,是他想教育别人的。通过你这个“示范体”,他可以更好地提高团队战斗力,而你也永远会是老总的“将相之才”。          

八、狡兔三窟,进退有路    

大区经理属于高薪一族,如果离开企业一两个月,就会产生巨额损失。可能导致家庭埋怨,更重要的是大区经理手下无论如何都有几个弟兄需要照顾,如果撑不起一方天空,别人如何与你共闯天下?因此,大区经理要通过自己在第一窟所创造的业绩、树立的个人魅力、打造的圈内影响力来开拓和挖掘第二窟、第三窟。假如能够做到这一点,你一定能够时刻以大区管理者的身份驰骋于市场。      

大区经理“八败法则”  

一、师出有命,出师未捷   

 出师未捷身先死,长使英雄泪沾襟。我们目睹了太多的大区经理上任1~3个月后就被“斩首马下”。他们之所以很快落马而归,主要是因为他们在出征前未与老总就大区的定位和使命达成共识。不同的大区,企业决策层对其定位和要求的使命是不同的。只有把本大区的定位和使命与决策层达成共识,才能“笑傲江湖”。         二、拥兵自重,闭塞忠言    从某种意义上讲,大区企划既是大区经理的智囊,也是决策层的参谋和眼睛。但是,不少大区经理自恃掌管着整个销售区工作,不听企划部门的意见和建议,甚至视为“累赘”,造成了销售人员与企划人员的对立。这种结果可能导致:(1)市场上未必能打胜仗;(2)企业不能对大区的营销工作做出客观评价;(3)企划“放大”大区销售工作中的漏洞,直接影响到决策层对大区经理的信任。        

三、心慈手软,善恶不分    

不少大区经理是从业绩较好的区域经理中提拔上来的,大区经理的主要任务是“领兵打仗”。军事上有句俗语叫“慈不带兵”,大区经理要带好队伍,就要对属下赏罚分明、恩威并举。如果一味地照张三、顾李四、饶王五,处处心慈手软、事事善恶不分,一心想做“好好先生”,结果则是对上不能满足上司期望,对下不能树立个人威望。四、总结乏秀,没有前途    

很多大区经理善做事,不善写。克服了困难,解决了不少棘手问题,但写起来却枯燥无味。这样的经理做再多的工作,老总可能也发现不了其漂亮的手笔。对大区经理而言,3份总结至关重要:月度总结、季度总结、年度总结。总结的目的主要是:(1)“表功”与“自我批评”相结合,赢得上司对你上一阶段工作的认可;(2)向领导“画饼”,描绘一个让上司向往的“前景”,从而保证自己的前途。         

五、纸醉金迷,工作靠边    

大区经理统领一方天下,自然有人盛邀吃喝玩乐。刚开始,大区经理还是以事业为重,逢场作戏而已;但是,三番五次地灯红酒绿纸醉金迷后,大区经理慢慢对这种生活习以为常,甚至“上瘾”,最终陷入一种“今朝有酒今朝醉”、娱乐休闲至上、工作全部靠边的境地。这样的大区经理要不了多久就会“修仙”去了。         六、怡然自得,慢慢老去    

有些大区经理颇具在企业内的生存之道,上得老总赏识,下得弟兄拥护,在企业内虽称不上呼风唤雨却也是怡然自得,虽屡经企业营销管理层的波折动荡却始终波澜不惊。这类大区经理在企业内成为众人皆赞的“不倒翁”。对大区“不倒翁”来讲,很难逃避的危机是成为 “温水青蛙”。适宜的环境,让大区经理难舍目前的岗位。如果企业不断发展,自己会跟随企业获得成长;如果企业倒退,自己则会随着企业“慢慢老去”。          

七、贪恋宝座,坐卧不安    

一个优秀的大区经理被提名当营销老总时,至少必须思考两个问题:(1)能否掌控目前的营销局面?(2)在未来1个月、3个月、半年或更长的时间内,我带领整个团队所创造的业绩与老板的期望值和底限值有多大差距?如果对这两个问题考虑不充分,就不要贪恋营销老总的“宝座”,这个座位也许会让你茶饭不思、坐卧不安。       八、跳槽色盲,人仰马翻    

多数大区经理都会从一个单位跳到另一个单位,不断地在大区经理的岗位上跳来跳去,极易出现新单位不符合自身特点的现象,不能对即将加盟的单位有一个清晰准确的判断。一旦大区经理走马上任后,就会发现自己如“盲人骑瞎马,夜半临深池”。大区经理“八荣八败”法则 - 营销人之家 - 职业营销之家

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