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引用 白酒促销十三招  

2010-10-04 22:22:48|  分类: 白酒营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自酒类营销策划机构《白酒促销十三招》

 

引用

酒类营销策划机构白酒促销十三招

白酒促销十三招

□马斐 文 平伟 图

  1.渠道进货奖励  

  主要目的是快速回笼资金、挤占渠道的资金和仓库(让他没有现金再进其他酒品,即使有钱进货,也没地方放),从而达到打压竞争对手、提升市场占有率、有效借用资金、完成在市场造势的目的。

  常见形式如:一次采购几件送一件或送其他相应价值的东西,或累计销售多少件货给一定价值的返利等。坏处是:在把握不好的情况下,容易造成品牌价值受损,一旦活动结束,会对销量有很大影响。 

  2.整合营销、捆绑促销 

  一般经销商都代理好几种产品,各品牌之间的资源是可以互补的,作为经销商一定要学会利用好自己的品牌资源,把握好产品的淡旺季营销,用旺季的产品来带动淡季的产品,实现渠道资源和市场资源的互补与整合。

  啤酒在餐饮渠道的掌控能力较强,而啤酒和白酒的淡旺季刚好可以互补,当啤酒进入淡季后,又可以用白酒在自己强势的终端网络大展身手了。

  3.陈列奖 (生动化陈列) 

  终端生动化陈列包括:店内、店外的宣传硬件的布置,如:店招、灯箱、X展架、易拉宝、宣传海报,产品自身的陈列等等。 

  这是白酒企业最常用的促销方式,常见形式有产品货架陈列奖励和箱皮陈列奖励,旺季还会有堆头陈列等,陈列奖励一般都会以产品自身来兑现。

  4.喝酒送礼品(针对消费者) 

  消费者买酒时给予一定的精美礼品,或者说一些奖励,最常见的是一些打火机、扑克牌、香烟等(因为这些东西和男人的关系比较密切),虽然没新意,但很有效!甚至还有企业在包装盒内放美元、港币等等。

  如在盒内放一些彩票或自己制作的刮刮卡,在卡上还可以印制一些与酒有关的笑话,这样可以增添喝酒的乐趣,加深消费者对该品牌的印象。婚宴用酒的话,还可以买一定的酒送婚车、花轿、冰箱、彩电等。 

  5.免费品尝  

  这招新市场用得比较多,由于品牌在新市场的影响力不足、消费者认知度较低,企业希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望,所以会专门制作一些小包装酒,供消费者免费品尝。一般为125毫升。具体的品尝活动见仁见智,有的还专门请一些歌舞团来助兴,以扩大影响力。

  6.餐饮店促销  

  如:在餐饮店搞点酒送菜或点菜送酒、每桌客人免费送一瓶(据笔者了解,一般情况下一满桌客人不会只喝一瓶酒,也不好意思在喝第二瓶时换品牌,那样在朋友面前会留下贪小便宜之嫌)。同时,有的白酒企业还在餐饮终端里搞摆台、陈列奖励等,在一些大型酒店会上一些专门的促销员来向客人推荐。 

  7.盒盖奖、销售竞赛  

  盒盖奖是中高档白酒常见的促销手段,主要针对酒店服务员,是促进服务员推荐产品的最有效办法。一般情况为:服务员把客人喝过酒的包装盒盖拿到经销商处直接兑换现金,据了解,一个有能力的服务员每个月的盒盖奖励比本身的工资还要多。

  8.折价或买赠  

  消费者购买产品后直接给其返还部分现金或优惠券,或通过买一赠一、直接打折降价等买赠形式刺激消费者购买产品并形成购买偏好。 

  9. 文化促销  

  所谓买卖,消费者买的是感觉,企业卖的是价值。让消费者感觉我们的产品有价值,他才会掏腰包,低档酒是食品,高档酒是工艺品。所以高档酒不一定值那么多钱,但它通过附加值满足了消费者的心理。

  我们可以看到,白酒企业把中国的酒文化挖掘得淋漓尽致,如家文化、福文化等等。有些中高档白酒企业在做促销时大打文化牌、艺术牌、历史牌。但对于一些没有文化可挖的白酒企业该怎么做呢?那就在市场上找资源,比如邀请著名影星歌星来演出,邀请著名专家来办讲座,或举办喝酒大赛等活动。

  10.企业旅游促销  

  企业可以邀请部分重点客户、消费者参观酒厂生产线或企业有特色的经营场所,以一种旅游的方式使消费者体验到产品或品牌的特征和价值。让他亲身感觉到酒厂的厚重企业文化,感受到企业对他的重视,拉近他与企业的距离。

  通过这种体验式促销,势必会加强消费者对该白酒品牌的忠诚度和美誉度,同时他也会成为酒企的活广告,整个品牌的形象就会逐步建立起来。  

  11.政府部门公关  

  如店小二的“盘中盘模式”,老白汾的“后备厢模式”,都把政府部门的领导作为重点公关对象。政府工作人员是酒品公务消费风向的引领者,抓住他们,以后的工作就好做了,可以通过赞助政府会议用酒等方法来影响政府消费者。 

  12. 人海战术  

  人海战术,对企业的实力和管理能力有一定的考验,部分比较有实力的白酒企业往往在旺季来临时在卖场和餐饮店等场所安排大量促销员、导购员,以扩大品牌在目标消费人群中的影响力,改善销售业绩,提升市场份额。

  13. VIP会员制营销  

  根据20比80法则,本人认为20%的忠实客户会影响企业80%的销量,所以利用会员制来培养忠实消费者就显得尤为重要了,具体操作就见仁见智了。

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