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招商谈判的基本要素  

2010-09-05 11:36:27|  分类: 白酒营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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第一要素:良好的心态

投资是非常理性的事情,要避免急于求成,在有目的、有计划、分骤谈判的同时,同时又要注意时间的把握,趁热打铁也是必须的。

首先是要明确谈判的目的,很少有跟客户第一次初步接触就能达成交易的,所以第一次谈判的目的是吸引经销商,充分调动经销商报投资欲望,而并非急于合作,同时对双方做一个全面的了解,所谓知彼知已、百战百胜,寻找出合作的障碍,为下一次谈判打下基础。

第一次沟通后,若客户表示没有合作障碍,可以跟他约定下次见面的议程:时间、准备保证金、签定合同及双方约定其他事宜。

第一次沟通后,若客户表示有合作障碍,必须做出即时处理,即针对客户关心、疑虑的问题做出完善的解答,同时给客户提出诚恳的建议,投资是件非常严肃的事情,应该慎考虑,合作是双方相互选择的事,双方必须都要经过冷静的思考后再做出决定,所以做与不做等下次见再做决定不迟。下次见面时间不宜过长,原则是三天时间。

第二次谈判的目很明确:通过充分论证去说服客户。为了更快速有效的达成共识,第二次谈判的技巧是针对阻碍合作的问题深入剖析,达到客户认可,同时明确下次见面的目的是签订合同、保证金到位及处理约定其它事宜。同时注意约定时间的技巧性。

如果第二次谈判客户仍然犹豫不决,可以通过分析客户的自身优势资源,树立其信心,当客户认同你的意见时,本着对客户负责的心态,充分分析合作后可能出现的两种情况,一种是最好的,一种是最差的,客户能否操作决定权在其自身,决策前最关键的问题是客户能否接受其中最坏的一种结果,如果能,建议他大胆的做,如果不能,建议他不要做。

当客户已经决定合作,但迟迟不行动者,说明客户心中仍有顾虑,可以通过深入到其公司,按照双方前期约定与客户共同做一些基础筹备工作,通过工作当中的点滴让客户看到希望,不再做与做之间徘徊,只在怎样做当中去思考,同时针对了解到的问题做出相应的解决,顺理成章的达成最终的合作。

每次谈判沟通的准则是:你的论词是否能够说服你自己,如果能,肯定也能说服客户,如果不能,肯定也不能说服客户,不能忽略任何一个细节,找出所有你认为影响你说服力的问题,想办法消除它。

第二要素:道具的准备

1、          名片;

2、          产品画册;

3、          企业三证及产品检测报告;

4、          相关荣誉证书;

5、          合同书、价格表、公司指定帐号、订货单、费用审批表;

6、          招商政策;

7、          利润分析表;

8、         商业计划书:

A、        市场背景:地理位置、人口、经济发展水平、消费水平等;

B、         市场现状:市场主导品牌、价位等;

C、        市场调查:竞品销量、促销,消费习惯;

D、        与竞品对比优、劣势、机会点分析:通过与成熟品牌渠道、利润空间等方面的对比找出我新品机会点;

E、         前景分析:经销商与我方优势的结合,从而得出前景的展望。

F、        合作模式:

G、        合作条件:首批进货数量、保证金、年销售任务;

H、        营销组合:产品、渠道、广告、促销、人员、管理等方面的策略组合;

I、           销售目标分解:

J、利润核算:酒店、商超、团购,如果是地区总代理还加分销利润;

K、费用预算:渠道、广告、促销、礼品、人员等几个方面。

 

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