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完成完美的销售目标 必做的23道练习题  

2010-08-04 10:43:46|  分类: 营销之道 |  标签: |举报 |字号 订阅

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金融风暴猛吹销售形式不好,成为很多企业最为头痛的事情。于是就有浙江万信电子、湖北东风汽车、湖南亚瑟王防爆锁等企业让我给他们的业务员做销售培训,主讲《区域市场的开发与管理》,说白了就是如何让业务员完成公司下达的销售目标。培训之前,我会再三叮嘱客户,把以下这些习题提前下发,让每个学员先动笔做一遍,以便学员于课堂上带着问题去思考去学习。培训方式由被动的“老师讲学员听”,为主动的“学员做老师评”,以此把老师的理论培训与学员的工作实际紧密结合起来,培训效果大为改观。习题公之于众,同行不妨一试。

  区域市场开发战略与策略

  首先,给学员们出两道题,目的:让学员自己制定区域市场开发战略。

  1、拿出区域地图,找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场钉子市场。

  2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式,制定出适合于你区域的市场战略。

  增加客户的数量

  其次,告诉大家销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不要增加,增加多少,怎样增加,可以给学员出这三道题。

  1、2008年你的区域产品的销量是多少量?你的区域总共有多少个终端网点?每个网点平均销量是多少?

  2、2009年,你区域销售目标是多少台?假如区域内各终端网点的质量与2008年持平,即每个网点平均销售台,要完成2009年的任务,你需要多少销售网点?

  3、要完成下半年的销售任务,你打算开发几家新客户?何时开发,怎样开发,各提货多少台?需要什么政策支持?

  陌生客户开发

  接下来,关于陌生客户开发,学员练习以下十道题:

  1、你如何找到老板?一般怎么找?怎么问?

  2、见到经销商如何保持微笑?

  3、见到老板怎么表示惊喜?

  4、看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商?

  5、如何幽默地介绍自己让经销商记住你?

  6、如何了解经销商

  (1)、是否有意向做?

  (2)、是否有能力做?

  (3)、做的可能性有多大?

  (4)、能否做得起来?

  7、如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会?

  8、如何对付品牌型经销商?比如,你说自己的产品很赚钱,客户说你们的品牌他没有听说过!你说自己的产品比XX牌还便宜,客户说这里的人就认XX牌。

  9、如何对付产品型经销商?如,客户说你的样品给我看看,你的画册给我看看。

  10、如何对付价格型经销商?比如,客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。

  (续致信网上一页内容)

  提高客户的质量

  关于客户质量的提高,无非是压货与销货。换句话,就是如何先“把经销商的肚子搞大”;再“把经销商的肚子搞小”。压货要不择手段,分销要不遗余力,总之,两手抓两手都要黑!

  压货——把经销商的肚子搞大

  关于如何“把经销商的肚子搞大”,可以给学员们出了五道题。

  1、按照客户08年销售量,把客户从高到低进行排名,再按照客户09年上半年的销售量进行排名。对比两组数据前后排名有什么变化?为什么?下半年你怎样改进?

  2、要完成7月份的销售任务,如果以老客户压货为主?写出你将给哪些老客户压货,分别压货多少?每个客户有多少库存?每个客户有多少资金进货?每个客户至多能进货多少?何时开始进货?

  3、如果客户拒绝压货不肯回款,对照下列问题,你觉得是什么原因?

  1)客户库存货物过多产品积压,不愿回款进货

  2)对继续合作失去信心,用没钱搪塞压货的压力

  3)产品销售季节已过去,不想多回款进货占用资金

  4)产品利润低微赚钱少,不愿意回款进货

  5)遗留问题太多,却不给及时解决,客户不愿回款

  6)被其他产品过多占用资金而无法回款的

  7)希望通过拖欠回款,获得更好的铺底、帐期或支持政策

  8)恶意拖欠,有意刁难不愿回款

  9)经营管理不善,导致资金流紧张,无钱回款

  10)图谋不轨,圈取货款

  11)资金暂时紧张,一时回款有困难

  12)缺少实力,真的没钱

  4、有些时候业务员为什么不能搞定回款?写出你搞定区域客户回款的10种方法。

  5、为了保证7月份回款任务的完成,假如营销老总给你3%的回款奖励用于经销商回款。你如何有效使用这3%的回款资源,使销售回款最大化?

  促销——把经销商的肚子搞小

  关于如何“把经销商的肚子搞小”可以给学员出下面三道题

  1、在金融风暴的大环境下,如何说服经销商变坐销为行销,即主动走出店面,把消费者“拉”到店内来?

  2、如何设计适合当地消费习惯的促销活动,刺激消费者购买?

  3、如何提高销售代表的导购技巧,把消费者快速“杀掉”,让人进店货出去。

  以上习题做完,大多数业务员就会找到下阶段的工作重点和工作方向,并且理出一个销售思路。作为一个有实战经验的培训老师,课堂上要做的就是批改作业,因材施教,点石成金。

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