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张飞的丈八蛇矛

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促销必胜的208个简单招式  

2010-07-09 00:49:41|  分类: 营销之道 |  标签: |举报 |字号 订阅

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促销必胜的208个简单招式

A:数学是解决问题的工具

有一个烟厂的官员对我说,你能不能想出一个非常好的促销手法,要别人没有用过的,然后又很有效的。

我本来以为我可以,后来我渐渐发现我可能做不到。于是我就开始从数理形态上留心促销的可能的形式和内容。并且趁业务不忙的时候进行了一个统计归类,然后发现,统计和归纳是很有效的学习办法。

B:不能忘记的人

我记得有一个人从广州去成都,带了广州日报的合订本,然后他在成都的宾馆里,进行了一次很严密的统计。

他对他的客户说,关于房子的促销,广州今年的形态是这样……,他开始举例,讲促销行为,讲销售结果。他和客户就一起找到了办法。

我承认,举例是说明问题的一个好的办法。这个人是不能忘记的。

C:关于方法论和工具箱

关于促销,我们可以从现象的角度划分流程,首先是促销的原因,也叫(噱头),其次是促销的形式和让利的幅度,最后是促销的组织和实现。

在上面三个环节,多数人的精力花在了第一环节,或者是多数力量花在了第二环节。对第三环节的重视是不够的。

现在我总是相信促销的组织制胜和后发制人,希望能够将更多的精力花在第三环节,花在促销管理和促销效率的方面。

我愿意相信,有效的促销是在终端上,不是在文字上。

D:归纳和举例

我只是希望说明一个问题,也许站在统计和方法论的角度,使我们更能够准确地提出和执行严密,有效的促销。

需要说明的是,以下统计和归类是模糊的,因为常用的促销行为,基本上都是集几种促销模型组合在一起使用的。

………………………………………………………………………………………………………

■基本的促销模型

定时促销:在确定的时间单位里进行促销

定量促销:确定促销量的促销方式,房地产比较常用。

定向促销:确定了促销人群的促销活动。

定点促销:确定促销场所的促销方式

差额促销:采用抽奖等形式产生获利群体的差额性促销

特型促销:采用部分产品来进行促销的方式

买赠促销:采用随买赠送的促销方式

事件促销:利用社会注意力资源的促销方式

对抗促销:针对竞争对手采取的促销办法

政策促销:依据政策因素而采取的促销行为

渠道促销:针对通路的促销方式

产品配套促销:利用产品包装等配套进行促销

联合促销:

表演促销:

对比促销:

其他有趣促销:

以上关于促销模型的说明是肤浅的,但实际上是提醒我们要善于抓住市场的经验进行有用的组合。

■定时促销

*:针对节假日的促销

1:春节期间,针对礼包的促销计划。关键词:喜庆,感人

2:春节期间,针对旅行包的促销。关键词:回家,年

3:3.15针对消费者节日的促销。关键词:售后服务

4:3.8假日促销。关键词:互动活动和女权

5:5.1节日促销。礼品设计举例:胶卷,旅游帽等踏春用品

6:6.1儿童节促销,举例:卡通游街活动

7:10.1促销的礼品和终端要注意国庆用品如国旗国徽等

8:中秋促销的要点还是礼品设计,如地产促销可以采取家的现场会和送月饼

9:元旦促销的要点可以送特殊的日历年历等

*特定时间单元的促销

10:烟草和酒类的回收包装的活动一定要界定时间单元

11:房地产行业的特定的销售节奏促销,如周末展销会等

13:以企业理由构成的促销活动,如厂庆等

14:企业主体设计的时间单元促销

15:淡季促销,淡季促销打库存

16:旺季促销,旺季促销走总量

■定量促销

*确定促销总量的促销

17:如确定在一定销量范围内的让利活动,如地产的定量折扣

18:计量的促销,如规定达到一定量之后的差额化促销,如酒类的三赠一等

19:在固定场所(商场)确定促销产品总量的促销,主要和买赠配套

*确定促销奖品总量的促销

20:在固定地点确定固定让利基数的促销

■定向促销

*确定得利者基本身份的促销:关键词:发现和组织关联群体

21:三八节面向女界的促销

2楼

22:五一节面向劳模的促销
23:面向军队,党员的促销
24:面向其他可确定身份的促销,如“职业,年龄,特征,地域等
25:面对公益的促销,如希望工程,
26:助残工程,教师工程等
*面向特殊消费群体的促销--关键词:功能相关
27:医药保健产品面向固定病群的促销
28:结合产品特征确定人群的促销,如清晰彩电面向色盲者的促销
29: 向产品利益强势群体的促销。如评选酒英雄
*面向老消费者的促销
30:重复购买奖励促销
31:老消费者推荐产品奖励体系
32:老消费者联谊会促销
33:老消费者回访促销
34:老消费者代言促销
*发挥产品特殊连接的关联促销
35:房地产向IT业者赠送智能家居,向老师赠送电子词海等
*征集消费者的互动促销
36:采用广告征集关联消费者的促销

■定点促销
*以部分终端为主的促销
37:在特殊的终端举办促销活动,重点是促销场所视觉竞争和促销条例
38:在特定场所,如居民区促销水饮料,写字楼促销小工艺品
39:路头秀,义诊,义卖等
40:广场文化,充分利用社会注意力习惯的集中
41:在竞争对手弱势区位的促销,争取打击力
42:在竞争对手强势区位的促销,发挥影响力,起到破坏作用
*终端的占位促销手段
42:终端促销的视觉占位策略,例如酒品占据酒楼的待客餐桌,
43:终端的其他占位促销,听觉,触觉等
*区域定点促销
44:面对区域地理特点的促销
45:面对区域文化特点的促销
46:面对区域特殊需求的促销

■差额促销
关键词:确定差额,产生差额,奖励差额
47;确定差额:确定中奖比例和如何产生差额
48:公证抽奖,号码抽奖,回执抽奖,刮奖
49:号码的特定设计奖项,比如偶数全部有奖等
主要手段:互动产生,抽奖,刮奖
*总体定量的公证抽奖: 
50;总体定量的抽奖奖品的关联设计,例如奖励现金
51:奖励关联产品,如地产奖装修
52:奖励消费者需要的奖品,如奖励旅游等
53:善于利用刮刮卡
54:善于建立合理的奖项体系
*定点定量
56:在固定地点产生差额和奖项,例如寻找一百位幸运的南京人
57:在固定的场所产生奖项,例如今天这里产生100个用新手机的人
其他差额
58 某酒品推出四盒酒产生一个镀金佛像的抽奖手法
59依据一个包装单位产生得奖的方式,例如一箱香烟产生一台彩电等方式

■特型促销
*老产品促销
60用库存产品来让利的促销,让利幅度很大
61例如型号落后一点的电视,手机等产品在农村促销
62用老产品作为赠品的促销
63电话机行业的买无绳赠普机的做法
*部分产品促销
64例如在西北地区促销快速制冷制热的空调
65产品型号丰富的企业拿部分产品锻造产品形象
66拿部分产品扩充份额,打榜的促销
67产品搭售的促销(捆绑销售)
68电视行业的买大送小
*新产品促销
69新产品的表演性促销,例如产品示范等
70新产品的竞争性促销
71如例如淡季出新品,打击竞争对手库存的做法
72新产品试用性促销,如房子的试住
73新产品的代表性促销,模型化促销
*其他特型促销
74具有某种使用差别的特型产品和相关连接促销
75具有某种生产特性的局部产品促销

■买赠促销:
关键词:赠品设计
*买几赠几的促销
76:高利润率的产品的买几赠几的促销方式
77:常见使用于医药保健品的疗程定量的买赠搭配, 
78  烟酒产业的买赠冲量的做法
79  其基础点是对价格和功能的某种承认,操作的要点在于价格界定
*买新收旧的行为
80  买新家电收购旧家电的行为,
81  相同品牌的新旧差额置换,
82  在特殊的品类可以以旧换新不加费用,以显示成本能力和产品价值
83  例如白酒行业可以高价回收以前产品,并执行相关促销
84  买房子对旧房子的批量代理处理方案
*产品关联性赠品设计
85:买家电赠全能遥控器
86:买汽车送轮胎,送救援俱乐部会员
87:买房子送装修,送物业费
88:买手机送手机耳机等
89;买香烟送打火机

 买药物送计量杯,体温计,体重称等
*产品情感关联赠品设计
91  买香烟送戒烟糖
92  买药物送鲜花
93  买家电送保修
94  买服装送领带等
*礼品类赠品
95:结合产品的生产,通路,销售,使用,保养全过程设计相关的礼品系统
96:时令性礼品,
97  春节时的利是封,春联,日历,万年历,烟花
98  国庆时候的国旗,国徽,像章等
99  具有创新的工艺品
100 研究竞争对手的赠品,马上超过它
101 全年批量制作基本赠品,减低成本
*生活小用品类赠品
102挖掘产品相关过程的细节,配送生活用品
103结合消费者的需求,设计相关用品
104结合区域的特点,设计赠品系列

■事件促销:
*社会事件促销
关键词:敏锐,积极,竞争对抗
105:利用国家政治事件做促销
106:突发性事件的促销(911,大使馆)
107:民间政治事件的促销
108:经济事件WTO,国家财税,金融政策
109:行业相关事件
110:体育事件
111:文化,演出事件的系统化促销
112:结合区域社会注意力资源的事件促销
*企业主体促销
113:厂庆,司庆等促销
114:企业上市,企业变革等事件促销
115:老产品换代促销
116:新产品上市促销
117:企业住址的其他促销。例如代言人促销等

■对抗促销:
关键词:竞争力,组织力,及时反映
*迎战性的促销活动
118:依据竞争对手的行为后发制人
119:和竞争对手比促销的系统组织,现场操作
120:配置好优质的赠品系统
*挑战性的促销策略
121:清仓的价格压挤
122:打对手库存的促销策略,如淡季新品
123:打对手渠道的促销策略。如价格级差设计
124:打对手的终端,如零售现场奖励体制
125:打对手的促销理由,反抗性促销
126:打对手的主要销售形象,如TCL美之声打步步高
127:打对手的主要销售方式,如云峰系列的酒楼策略
128:开辟特殊的通路,并占位。

■销售政策政策促销:
*适应销售政策的促销
129:为强调销售形象进行的促销
130:为企业产量的变动而组织的促销,包括换包装,季节变化等
131:为企业服务形象而进行的促销,如绿色通道等,回访等
132:为适应消费变动而进行的促销,
133:为其他企业目的而进行的促销,如上市套现等
135:为通路占位而进行的促销,如家电和国美,三联等的合作促销
*危机促销
关键词:资金,上量,信用和信心
136:为解决企业资金危机进行的促销,套现
137:为解决企业通路危机进行的促销,培育信心
138:为解决企业生产资料而进行的促销,缓解供应商压力
139:为解决企业变动危机而进行的冲量促销
140:为解决竞争危机进行的促销,价格对抗等

■渠道促销:
关键词:经销商仓库,回款,区域对待
141:针对经销商的计量级差政策促销
142:针对经销商的单位时间冲量促销
143;针对经销商库存产品的地域化强销
144:针对经销商仓库的反包强销
145:针对经销商的定时回款奖励制度
146:针对经销商的季节化配货促销
147:针对经销商的局部产品拉动性强销
148:经销商联谊活动
149:扩大经销商的市场占领性促销
150:选择经销商的销售竞赛促销

■产品物理性质的促销:
关键词:产品部件的全方位利用,促销形式的组合
*利用包装的促销(白酒,食品,化妆品最常用)
151:开包见奖活动(电器很少用,是否有空间)
152:定量开包见奖活动
153:包装的两个或多个部位组合性见奖活动
154:包装的回收促销
*产品文化的关联性促销
155:利用产品的地域文化进行情感促销,如西藏酒送哈达
156:利用企业的文化进行情感促销,如送佛像等
*利用产品的物理特点进行促销
156:利用产品形状进行促销
158:利用产品的其他物理特点进行促销
*利用产品的次要功能进行促销
159:如白酒鼓励珍藏的促销
160:产品的回收性促销

■联合促销:
关键词:借力,多赢,系统资源利用
161:联合社会公众资源的促销。

4楼

163:联合权威机关的促销
163:联合公信机关的促销
164:联合新闻媒体的促销
*依据功能的关联促销
165:依据使用功能联合相关伙伴进行促销,如洗衣机联合洗衣粉
166:依据其他产品功能联合强势合作伙伴的促销。
167:联合强势合作伙伴进行计量性促销
*依据渠道联合促销
168:例如白酒联合酒楼做促销
169:在终端的多种非竞争产品的打包促销
*依据消费需求进行联合促销
170:例如针对新婚家庭的婚纱,喜酒,家电等的联合促销
171:针对节假日的联合促销
172:针对生活习惯的联合促销
173:联合次要竞争者的促销
174:联合竞争者维护行业市场秩序的促销
表演促销:
*功能表演促销
175:主要功能表演促销
176:次要功能表演促销
177:产品外延功能表演促销
178:广场表演促销
179:情感表演促销
180:文艺表演促销
181:对比表演促销
182:公众人物表演促销
184:产品夸张表演促销,例如摔手机等

■对比促销:
关键词:生动可感,冲击力
*自我对比
185:折扣
186:功能进步的对比
187:外形的对比
188:其他特点的前后对比
*量化的对比
189:功能量化的对比
190:价值量化的对比
191:其他量化的对比
*:和竞争对手的对比
关键词;灵活,表象模糊而具象清晰
192:比形状,比色彩
193:比附加价值
194:其他巧妙对比,例如代言人对比等

■其他有趣促销:
以下是举例的方式,我相信例子很说明问题
195:某地产企业举办的倒计时定量极差促销
促销冲击的考虑
196:某地产企业举办的“试住”促销的“旅行包”计划
消费信心和消费心理的安慰
197:某家电企业举办的倒仓促销活动
利用企业的特能力打击竞争对手
198:某空调举办的“挂机“和”柜机“之间的性能置换促销
巧妙的产品置换
199:某地产举办的买楼“送太太”促销活动
促销的二次传播力
200:某地产举办的“转轮盘,得汽车“活动
强调活动组织的主动性
201:某白酒的人海传播促销,即发动全体员工的辐射力,宣传该白酒的价值和特点。(最适合中国人体质饮用的配方白酒)
202:某白酒举办的“餐桌占位”和鲜花促销
通路的首先占领权
203:白酒的酒具占位促销和终端竞争性促销
通路的直接占领权
204:白酒进行的“收藏—十年回收”的商场促销活动
开发次要功能
205:某家电举行的“一万场电影下乡”促销活动
准确的信息通路连接和信息侵占性
206:某家具公司举办的5年换新促销政策
利用消费者的永远叠加性
207:某房地产举办的“夜晚卖楼”促销
差异化的促销组织形式
208:某家电的“促销的局部最强”策略
集中兵力,培养样板,蓄水发电

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