概要
中高端酒品营销的基点在于要抓住引领消费潮流的高势能人群/而高势能人群已不可能只靠促销员的临时推荐就会饮用产品/需要不断地沟通甚至运用公关措施/才能实现消费/因此中高端酒品营销必须以公关团购为起点/通过实效传播提升品牌形象/运用复合渠道模式/构建终端联盟体系/增强核心消费群体忠诚度
实际操作//公关团购渠道单一，形式雷同，大多依靠经销商及业务人员利用社会人脉关系/仅限于请客吃饭、赠酒、提成回扣等方面/缺乏有效的资源整合/没有系统的深度服务/特别在团购销售上很难实现“量”的突破和提升/2009年7月，X系列进入Z市已一年有余，销售状况并不乐观，主要表现在样板餐饮店的投入呈急速上升的趋势，但销量上升缓慢；名烟名酒店销量虽然增长约3倍并且占总销量的七成以上，但名烟名烟店合作数量却减少了近1/4；蓝色经典在Z市虽然开始进入了“大盘流通放量”阶段，但就总体销量而言和预期营销目标存在较大的偏差。
市场存在问题：
一是由于对名烟名酒店缺乏有效管理，价格下滑利润降低，积极性降低；
二是由于品牌竞争的加剧，各品牌间的相互替代性又较强，受利益的诱惑，一部分名烟名酒店流失；
三是团购渠道薄弱，总代与终端商各自为政，销量提升困难。
思考与建议：
一、基于酒店渠道的作用在减弱，建议调整和精简酒店渠道，重点打造旗舰店和形象店。
二、强化名烟名酒店渠道：以扁平化为主导，由厂家实施直接的管理和掌控。同时进行筛选和优化布局，构建一个可控的和可持续的名烟名酒店网络联盟体系。
三、强化团购渠道：加强团购的关键在于整合Z市当地的社会资源，重点加强与优质名烟名酒店的合作，整合双方的社会关系网络进行团购单位的公关。
围绕以上策略，项目组开始对营销工作进行相应调整。
一、 变餐饮店主导为名烟名酒店主导。
精减餐饮酒店小盘的规模和数量，强调求质不求量，力争在有效餐饮酒店内实现销量突破，即力求目标店实现单品销量第一，产品陈列第一，品牌影响力第一。
同时将重点精力投入到名烟名酒店。通过增加名烟名酒店业务人员，在Z市推出“洋河蓝色经典百店工程”。其目的是要强力构建一个稳固的、可持续发展的名烟名酒店渠道网络，实现终端拦截，抢占酒水自带的市场份额。
1、根据区域布局和店方信誉和规模，在Z市挑选100家的优质名烟名酒店进行合作，授予其“X特约销售店”的名号。并通过特别设计的灯箱或匾额在店内醒目位置进行标示。
2、在特约销售店内实行X专柜陈列，实现“店中店”的效果。
3、与特约店签定协议，指定供货渠道、零售价格等，如发现违约，根据严重程度给予扣除返利或取消特约销售资格。
4、百店促销：品X，送Y+N。
针对名烟名酒店和消费者实施系统促销
特约名烟名酒店
月销售达到一定数量，即可获得“香港迪斯尼乐园双飞四日游”名额一个；
消费者
凭销售凭证或蓝色经典指定包装标识可兑换苏烟一盒。
避免以往单纯“移库式”促销的弊端，在短时间内调动终端一齐来推荐洋河蓝色经典，从而营造品牌热销氛围，扩大品牌影响。
二、联合百家名烟名酒店深挖公关团购营销，实现团购销量的突破。
增加人员辅助名烟名酒店作好公关团购工作
联合名烟名酒店开展一桌式品鉴会及赠饮活动
变推力主导为拉力主导，通过公关活动和互动式促销来加强品牌与目标消费者的沟通和互动。
1、
锁定移动VIP客户高端人群，开展“交话费送洋河蓝色经典”活动
进行宣传、造势。并结合行政职能部门和企业高层人员，有针划有步骤的开展公关活动，逐步实现团购量的上升。
2、
不定期开展系列联谊活动，并根据团购累计数量给予相应的物质或旅游奖励
提升了核心消费者对品牌的忠诚度，也实现的团购销量增长和稳定。
酒店、商超、名烟名酒店等复合渠道模式的推广
“1+N”营销系统
即1家总代理，联盟N家核心烟酒店，通过商学院营销理念的引导，由总代理负责资源整合、品牌传播、费用投入，发动N家终端商通过“商学院”模式提升理念、创新渠道、优化服务，结成战略联盟体，厂商一心，共同发力，对公关团购渠道进行精耕细做，使总代理方获得市场份额及销量的提升，战略联盟店则获得稳定的利润、营销观念的更新，最终实现双方在战略联盟上的双赢。
适用范围及组织保障
一、系统适用的范围
本系统应用必须同时具备以下三个条件：
二、组织结构
团购公关部设
公关部
团购部
团购服务部
按照先公关、后团购、最后强调服务的原则，做到分工明确，职责分明，确保战略联盟模式有效的贯彻执行。
三、目标核心烟酒店的挑选
根据市场容量结合总代的资金实力和管理能力，在一个地级市场优选30家—50家烟酒店作为目标终端联盟店，签订联盟合作协议。
目标烟酒店必须具备以下条件：
1、有一定团购网络和具备一定零售范围条件。
2、有良好商业信誉、消费者口碑好的烟酒店。
3、认同产品及经营理念，想谋求更高发展意愿的烟酒店。
4、位于酒店和企事业单位密集的地方。
5、能较好的展示品牌形象。
选择的目标烟酒店应避免集中，最好分散于市区各个方向，各有各的覆盖区域和社会消费群体，此外对品牌形象的展示效果会更好。
（合作的烟酒店要签订合同，明确权利和义务）
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