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日志

 
 

城市经理的九项修炼  

2010-04-28 17:00:48|  分类: 营销之道 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 一个职业经理人价值,归根结底取决于他创造利润和创造新商业模式的能力!自觉、自尊、自信与自强的职业经理人是中国经济的脊梁。 
  从20世纪90年代中开始,中国城市化的进程明显加速。现在中国共有法定城市660多个。根据AC尼尔森的预测,今后15年中国的城市将达到1000个以上。估计到2010年,中国的城市化率将达到48%左右,城市人口将增加到6。3亿左右。中国,这个世界上最大的农业国,正在步入城市化国家的行列。城市经济高速发展的现象将是中国进一步走向市场经济的重要标志!

  笔者在快速消费品行业从事销售管理工作十余年,经历了外资企业,合资企业,民营企业等不同的企业类型和职位。深深地感受到要成为一名优秀的城市经理,必需做好以下九项修炼。

  一、市场规划力

  得天下者必先谋其势后谋其子(大布局决定大结局)

  城市经理要在业绩上突破,市场规划力首当其冲地要做好以下八方面的规划!

     市场布局:确认城市内的核心市场,样板市场,重点市场,次重点市场,潜力市场,钉子市场,空白市场

  客户布局:根据城市业态的现状,实施一城多客,专业互补的客户布局策略

  渠道布局:根据不同城市的渠道特征,巩固强势渠道,完善弱势渠道,开拓空白渠道,进一步夯实渠道根基

  品类布局:紧抓公司战略品类,打造单城市特有品类

  品项布局:因地制宜,做好品项管理

  终端布局:城市终端门店的合理布局,务必做到“全城开花”

  人员布局:根据季节及渠道拓展进度优化人力资源的配备

  资源布局:按总业绩在各地区,各渠道,各门店的不同占比,合理分配城市费用比例  

  二、产品覆盖率:

  2006年双汇销售额240个亿,可口可乐150个亿,箭牌销售额24个亿,蒙牛,康师傅……

  当我们看到数字的时候,我们会觉得很惊讶,为什么他们的销售量会有那么多?他们是如何做出来的?

  其实他们只是做好了以下四个方面的工作:

  1、全渠道网点的拓展

  2、SKU的有效分销

  3、县份市场的分销

  4、新品的成功上市

  三、渠道建设:

  在市场竞争中,渠道资源是共享的但也是有限的,谁占有的渠道资源越多那就意味着谁的市场份额最大,销售量也就最大。

  在渠道的建设的过程中,我们首先要清晰的知道渠道金子塔的构成既塔尖是现代终端渠道,塔腰是传统的终端渠道,塔基是批市及流通渠道,其次是分析目标城市的渠道资源状况,最后是优化强势渠道,完善弱势渠道,启动空白渠道。

  四、终端表现:

  消费者对快消企业品牌的认知,大多是开始于终端,所以,快消企业企业为了提升品牌知名度和展现良好的品牌形象,必须在终端表现力上多下工夫。终端表现力包括:终端能见度、终端陈列规范、终端人员的素质等,终端表现力的好坏,对品牌塑造将会产生直接的影响。许多新兴品牌,虽然在报纸、电视等没见到广告,却依然在市场上畅销,比如:乐惠海苔等,就是很好的利用了终端表现力来打造品牌知名度从而带动销售的。

  终端媒体化,终端生动化是众多企业在终端成功的秘密。  
  五、竞品终端信息分析:

  知己知彼,百战百胜。

  当你不了解竞争对手的信息时(销售政策,费用力度,费用方向,费用力度,人力资源配备),你会“无从下手”

  竞争信息情报信息的传播媒介,日趋多样化,益让市场人员扑迷离,竞品的推广方向会分阶段在终端信息发布渠道上体现出来的如:DM单、宣传单页、X支架、条幅等传播媒介都承载着企业的品牌、文化、产品、理念、技术、促销等方面的信息,通过汇总、分析、总结竞品所发布的各种信息,形成终端竞争信息情报系统,是一种用来提醒市场人员早期潜在威胁的工具,为市场决策相关人员提供可能出现的机遇和危险情报信息,使企业市场相关人员在制定政策的的时候有的放矣,知已知彼,百战不殆。

  六、经销商服务与管理:

  在谈起经销商服务与管理这个话题时,我们首先要确立一个观点,我们是通过经销商销售,而不是销售给经销商。

  “以客为尊,共赢未来”是我们厂家既定的客户文化。

  管理客户:

  1、销售区域的管理2、进销存的管理,3、产品组合的管理,4、渠道宽,深度的管理,5、网点覆盖率的管理,6、价格体系的管理,7、销售数据库管理,8、费用投入的管理,9、重点门店的管理及维护10促销活动的管理

  服务客户:

  1、团队培训协助,2、落实,跟进资源配置,3、客户每月利润分析,4、规划市场,5、门店的检查督促,6、库存管理,7、重点单店规划,8、促销活动评估,9、KA门店货款对帐,10、收集竞品信息,11、大客户谈判,12下游客户开拓

  七、 团队执行力:

  企业能否在持续发展中获得成功,不仅取决于正确的战略、战术,也在很大程度上取决于执行能力的高低。随着企业发展步伐的加快,企业必将面临着机构增多、业务扩张的局面,如何有效的确保企业的整体运行效率,推进企业制度化、规范化和精细化管理便日显重要。因此,形成步调一致、行动迅速的企业执行链,使各项决策得到真正执行和有效落实已刻不容缓,这既是企业实现既定战略目标的需要,也是企业沿着正确方向快速发展的需要

  执行力:有良好结果的过程,就叫执行力!

  《把信送给加西亚》以及美国西点军校“没有任何借口”,其实强调的都是执行力。但这是理想中的执行力。作为营销From EMKT.com.cn团队要想真正地提升执行力,还必须从实际出发,一点一滴抓执行,从而让执行力不至于落空。执行力关系到企业的成败,要想打造营销团队的执行力,就要牢记二度法则(态度+速度=成功)及坚持做好四定,所谓四定法则,就是在执行时要定目标,定责任人,定标准,定考核。   

  八、职业规划:

  要把个人的发展规划和团队的整体发展利益统一,把现实的发展利益和未来的发展利益统一。做为职业经理人,要不断的调整和修正自己的目标,一定要以自身的努力推动企业的发展从而获得自我成长与自我实现,而不是只关注自身利益而不顾组织的前途。作为职业经理人,还需要把现实和未来连贯起来,不能过多的注重现实利益,而忽视未来的发展,也不能只注重未来而丢掉现实。

  你现在的职位是你三年前所决定的!你要有更好的发展,就必需从现在起做好你的职业规划,因为这决定了你三年后的职位!!!

  九、再学习力:

  学历不代表能力,学习力才是竞争力

  我们雅客公司一向提倡“创建学习型企业团队”的口号,就是希望大家能够通过不断的有计划、有目的学习,不断提升自我素质,来适应企业发展的需要。做为职业经理人,不但需要注重学习内容,更要知道学习的关键目的。 

  向成功和失败学习的时候,关键是研究他的过程和方式 

  从书本学习的时候,关键是要悟出道理 

  向竞争环境和竞争对手学习的时候,关键是要快速反应 

  懂得学习的三个关键目的之后,才能提高学习的速度和效率,并且快速的把学习转化为行动,把学习转化成为生产力。   

  总结:

  ·三精:终端市场精耕,行业知识精通,费用规划精明

  ·四通:通市场特性,通产品卖点,通渠道特性,通竞品信息

  ·五组:组织有为、组成有规、组合有力、组建有责、组工有爱

  ·六懂:懂规划,懂经营,懂管理,懂陈列,懂谈判,懂整合

  ·七高:高稳定性团队,高团队执行力,高客户质量,高增长率,高业绩量,高市场占有率,高工资额  

  职业经理人强,则企业强;企业强,则国家强。无论是在国企、民企还是外企,经理人将决定企业的未来,决定一个行业或者一个国家的未来。

 

 

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